12 параметров оценки эффективности переговорщика в продажах - Типы менеджеров по продажам
- Модель подготовки к переговорам РИСК
- 4 фактора силы в переговорах
- Этапы переговоров
- Кремлевская школа переговоров
- Цель: видение, фокус и результат
- Продажи B2B и В2С
- Как создать доверительную атмосферу в переговорах?
- Три составляющих доверия и способы их проявления.
Практика: Тест на отношение к продажам
Упражнение «Шерлок Холмс продаж»
Отработка навыков в переговорных кейсах по материалам Заказчика
Обратная связь по навыкам ведения переговоров.
Сбор информации: Многие дорогостоящие ошибки и конфликты в переговорах связаны с недопониманием оппонента.
• Как получить информацию в переговорах
• Искусство задавать вопросы. Сила правильных вопросов.
• Открытые, закрытые, альтернативные вопросы
• Вопросы для выявления актуальных и потенциальных потребностей.
• Формирование потребностей с помощью вопросов
• Как не раздражать оппонента вопросами? Смягчаем формулировки.
• Выявление глубинных потребностей
• СПИН технология
Практика: Провокационнная деловая игра на уточнение деталей и выявление информации.
Анализ видеокейсов
Конструктивные переговоры («гарвардский метод»): • Планирование стратегии и тактики переговоров. Принцип «win-win» в переговорах
• Гарвардский метод ведения переговоров
• Ключевые принципы технологии «Принципиальных переговоров» («гарвардская школа переговоров»)
• Минусы позиционных переговоров
• Как создать доверительную атмосферу в переговорах?
• Три составляющих доверия и способы их проявления
• Наилучшая альтернатива НАОС
• Позиции переговорщиков
• Переговоры по интересам
• Стратегии прояснение интересов
• Поиск объективного критерия
• Сравнение вариантов
Большая переговорная игра «Конференция»
Анализ видеокейсов
Обратная связь по навыкам ведения конструктивных переговоров
Презентация и конструктивное убеждение: Психологическое влияние
Приемы убеждения
Рациональная и эмоциональная аргументация
Приемы привлечения внимания
Эмоциональные продажи
Up-sell и сross-sell
Проведение презентации для разных типов клиентов.
Переговоры по цене: Как аргументировать свою цену
Способы переговоров о цене и основные этапы
Табу в переговорах о цене
Техники создания ценности
Ценовые возражения
Обоснование цены
Как сформировать ценовое предложение в разных вариантах
Как получать скидки
Компромисс и уступка
Правила торга
Как не допустить добровольных уступок и не продешевить.
Переговоры по телефону:· Факторы успеха в телефонных переговорах
· Подготовка к разговору. Как пройти первые барьеры (в том числе, внутренние) при первом звонке
· Отработка навыков убедительности речи и симпатии по телефону.
ДЛИТЕЛЬНОСТЬ ТРЕНИНГА 2 дня