Собранная информация о клиенте, о структуре компании, о его деятельности, о положение в отрасли, о перспективах развития и т.д., позволяет детально собрать мозаику и оценить ситуацию о клиенте с кем предстоит разговор. Полная картина позволяет переговорщику задавать правильные вопросы, оперировать ценностями присущими в конкретном сегменте, понимать проблематику вопросов и предлагать более выгодные решения для обеих сторон.

Не нужно концентрироваться на предложение конкретного продукта или услуги, возможно предлагаемый Вами товар или услуга не подходит к данному типу клиента, или сейчас ему это не нужно. Излишнее упрямство может привести к недоразумениям…
Комплексная оценка ситуации и открытость к новым идеям, позволит увидеть более интересные перспективы взаимодействия.

Крайне не обходимо детально разбираться в продукте который вы собираетесь предлагать, понимание тонкостей продукта позволяет понять какую потребность он удовлетворяет. Продукт выступает своего рода решением на проблематику клиента в той или иной ситуации. Углубленное понимание продукта и проблематики клиента открывают перспективы для эффективных продаж.

Распространённая ошибка начинающих переговорщиков при диалоге вести монолог. В идеале необходимо выстраивать диалог таким образом, что бы клиент говорил больше, задача переговорщика в этот момент быть крайне внимательным к словам собеседника и подмечать детали и факты. Внимание к деталям и фактам раскрывает проблематику вопроса, и открывает перспективу к успешным продажам.

Существует крылатая фраза: — «убеждают вопросы, а не презентация».
Умение задавать правильные вопросы можно сравнить по аналогии с выстрелом снайпера по цели. Задавайте правильные, точные вопросы на больные темы для клиента. Цель вопросов что бы клиент убедил себя сам, и пришел добровольно к предлагаемому Вами решению. Залог правильно задаваемых вопросов вытекает из пунктов 1,3,4 (предварительный сбор информации, знание продукта, внимательность к деталям).

Предложение альтернативных вариантов продуктов для решения проблемы клиента говорит о Вашем профессионализме и смещает фокус клиента с выбора покупать\не покупать на выбор между продуктами.

Хуже всего когда переговоры заканчиваются неопределенностью в дальнейших действиях. Следовательно логичным завершением переговоров должен быть результат, поэтому необходимо договориться о конкретных дальнейших шагах с обеих сторон, которые приблизят к заключению сделки.

Форма личного обращения в письме носит и деловой характер. Ваше сообщение будет гораздо убедительнее и лучше воспринято, если вы обращаетесь к адресату с индивидуальным подходом, по имени. Исключением является ситуация, когда диалог строится в режиме быстрого вопроса – ответа.

Она должна четко и лаконично отражать то, о чем будет говориться в сообщении. Тема – это первое, что увидит адресат, когда получит ваше письмо, поэтому стоит сразу привлечь его внимание к этому пункту и вместе с тем дать ориентировку по содержанию.

Это удобное дополнение, которое помогает выстраивать и вести уважительную деловую переписку. Автоответ позволяет в момент вашего отсутствия на рабочем месте найти вас в кратчайшие сроки. Для этого необходимо просто сообщить дополнительные координаты для связи, и обозначить примерное время вашего возвращения.

Многие почтовые системы сегодня уже позволяют настроить эту функцию. Но если ваши почтовые ящики не так современны, то будет нелишним самостоятельно сообщить собеседнику о получении его письма. Правила хорошего тона еще никто не отменял.

Электронная почта – средство оперативного общения в режиме онлайн, поэтому стоит быстро реагировать на все сообщения партнеров. Но случается так, что занятость не позволяет дать быстрый ответ. В этом случае вам обязательно нужно оповестить оппонента о получении письма, и указать примерное время, когда вы сможете ответить.
Важно помнить, что ожидание ответа больше 48 часов считается моветоном. Психологами установлено, по прошествии этого промежутка времени, человек начинает беспокоиться, думать, что письмо не дошло или было оставлено без внимания. А это, в свою очередь, говорит о нарушении этических норм, и возможности потерять хорошего клиента или надежного партнера.

Если ваше письмо предусматривает участие в решении вопроса нескольких лиц, то их всех стоит отразить в графе «кому». В этом случае вы сэкономите время, поскольку сообщение будет доставлено каждому.

Избегайте ситуации, когда ваши данные останутся фигурировать только в первом сообщении. В ваших же интересах зафиксировать их в стандартную форму, которая есть в любой системе электронной переписки.

Всего одна галочка в настройках вашего электронного ящика, и вы избавите себя от постоянных догадок на тему: адресат получил ваше письмо или нет?

Нелишним будет хранить всю историю вашей переписки. Бывают ситуации, когда нужно восстановить в памяти какие-то моменты делового общения, уточнить важную информацию или применить отрывок содержания писем для доказательства/опровержения того или иного факта.

Приносит ощутимую пользу, когда в общении задействованы другие люди: коллеги, партнеры, клиенты. Используя эту возможность, вы с легкостью проинформируете заинтересованные личности о состоянии дел, сможете получить консультацию или совет в случае необходимости, напомнить о сроках, обязательствах и т. д.

Не тактично менять текст письма в процессе его пересылки. Этика требует сохранять содержание сообщения не тронутым, но не забывать о 12 пункте. Смотрим ниже.

Помним, что не все моменты должны быть доступными. Излагаем текст письма в соответствии с теми, кому оно адресовано. Строго соблюдаем правила субординации и уважительного отношения к собеседнику.