Навыки ведения переговоров в продажах

12 параметров оценки эффективности переговорщика в продажах

• Типы менеджеров по продажам
• Модель подготовки к переговорам РИСК
• 4 фактора силы в переговорах
• Этапы переговоров
• Кремлевская школа переговоров
• Цель: видение, фокус и результат
• Продажи B2B и В2С
• Как создать доверительную атмосферу в переговорах?
• Три составляющих доверия и способы их проявления.

Практика:
Тест на отношение к продажам
Упражнение «Шерлок Холмс продаж»
Отработка навыков в переговорных кейсах по материалам Заказчика
Обратная связь по навыкам ведения переговоров.

Сбор информации:
Многие дорогостоящие ошибки и конфликты в переговорах связаны с недопониманием оппонента.

• Как получить информацию в переговорах
• Искусство задавать вопросы. Сила правильных вопросов.
• Открытые, закрытые, альтернативные вопросы
• Вопросы для выявления актуальных и потенциальных потребностей.
• Формирование потребностей с помощью вопросов
• Как не раздражать оппонента вопросами? Смягчаем формулировки.
• Выявление глубинных потребностей
• СПИН технология

Практика:
Провокационнная деловая игра на уточнение деталей и выявление информации.
Анализ видеокейсов

Конструктивные переговоры («гарвардский метод»):
• Планирование стратегии и тактики переговоров. Принцип «win-win» в переговорах
• Гарвардский метод ведения переговоров
• Ключевые принципы технологии «Принципиальных переговоров» («гарвардская школа переговоров»)
• Минусы позиционных переговоров
• Как создать доверительную атмосферу в переговорах?
• Три составляющих доверия и способы их проявления
• Наилучшая альтернатива НАОС
• Позиции переговорщиков
• Переговоры по интересам
• Стратегии прояснение интересов
• Поиск объективного критерия
• Сравнение вариантов

Большая переговорная игра «Конференция»
Анализ видеокейсов
Обратная связь по навыкам ведения конструктивных переговоров

Презентация и конструктивное убеждение:
Психологическое влияние
Приемы убеждения
Рациональная и эмоциональная аргументация
Приемы привлечения внимания
Эмоциональные продажи
Up-sell и сross-sell
Проведение презентации для разных типов клиентов.

Переговоры по цене:
Как аргументировать свою цену
Способы переговоров о цене и основные этапы
Табу в переговорах о цене
Техники создания ценности
Ценовые возражения
Обоснование цены
Как сформировать ценовое предложение в разных вариантах
Как получать скидки
Компромисс и уступка
Правила торга
Как не допустить добровольных уступок и не продешевить.

Переговоры по телефону:
· Факторы успеха в телефонных переговорах
· Подготовка к разговору. Как пройти первые барьеры (в том числе, внутренние) при первом звонке
· Отработка навыков убедительности речи и симпатии по телефону.

ДЛИТЕЛЬНОСТЬ ТРЕНИНГА
2 дня